Repulsion píše: Hyene> To jsem rád, že jsme se sešli. Fakt. Jenom k tomu mám přece jen trošku jiný přístup. Podle mého názoru má zákazník právo být rozežraný. A to náš zákazník není ještě pořád tak rozežraný jako třeba zákazník americký. Já myslím, že vždycky platilo, platí a bude platit (kromě toho "náš zákazník - náš pán") ještě to: Tam, kde vidí jeden problémy, vidí druhý příležitost. Nároky a požadavky zákazníků se prostě mění. Je třeba s tím počítat a mít takový obchodní model, který se dokáže přizpůsobit.

Jedna taková zásada: vždy se snažit vést obchodní konverzaci takovým způsobem, aby cena produktu ustoupila do pozadí. Toho dosáhneme tak, že se budeme aktivně zajímat o požadavky a potřeby zákazníka a nabídneme mu optimální řešení. V takovém případě si spousta lidí ráda připlatí. Zní to sice jako poučka z učebnice (což je ), ale ono to tak doopravdy funguje. Ale někdy je to fuška a někdy je to úplně beznadějné, to je fakt.
Druhá věc, kterou spousta našich obchodníků pořád absolutně nezvládá, je cross-selling a up-selling.
Třeba tam, kde jsem kupoval motorku, jsou hrozně fajn. Ale tohle také neumějí. Když jsem motorku kupoval, tak ještě, než jsem ji závazně objednal, jsem se ptal, co k tomu mají za doplňky - zajímaly mě především kufry, padáky atd. No a přímo pan majitel, jinak velmi ochotný, byl najednou poněkud nesvůj, hned nevěděl, co nabídnout, a dokonce vyslovil zajímavou větu, že "motorka se nekupuje kvůli doplňkům". Snad není třeba dodávat, že správný přístup by měl být naprosto opačný: "Když si u nás koupíme, dáme vám x slevu na padáky, kufry a další příslušenství" - čímž okamžitě předcházím tomu, aby si to někdo koupil na internetu a mě to pak donesl... (zase, abych byl fér - dal mi slevu na hadry - a to sám od sebe. Ale o ty doplňky jsem si musel říct - a to jsem na ně ani žádnou slevu nechtěl)

Vidis to a to jsi spatny typ zakaznika, mel jsi chtit slevu na motku, na hadry na doplnky a pak jeste chtit plnou nadrz benzinu a nejlepe osukat majiteli sektretarku.
Veskery pristup je o lidech.

Hyene píše: Vidis to a to jsi spatny typ zakaznika, mel jsi chtit slevu na motku, na hadry na doplnky a pak jeste chtit plnou nadrz benzinu a nejlepe osukat majiteli sektretarku.
Veskery pristup je o lidech.

Vidíš, a šikovný obchodník by si se vším poradil: místo 10 % na hadry by dal po 3 procentech na všechno, tím by 1 % ušetřil, to by dal na ten benál, a na to šukání by řek: no, se sekretářkou to bohužel nepůjde, její manžel je hrozný vazoun a pruďas, ale mohu vám zprosředkovat za velmi výhodnou cenu špičkové erotické služby v tom a v tom podniku.

A zákazník by byl v sedmém nebi. Kromě prodejce by byl spokojený i majitel bordelu, od kterého by navíc prodejce inkasoval provizi za každého nového zákazníka.

Naposledy editováno 08.04.2011 18:09:27