Repulsion píše: Hyene> Popravdě, dnes tomu, co dělám, neříkám podnikání, říkám tomu živnost. Ale byly doby, kdy jsem měl i s.r.o. A nikoliv neúspěšné. Ale bylo to moc náročné na čas a stres. A já chtěl rodinu... (no, nakonec nemám ani jedno, ale to jiný příběh).

Každopádně Tě mohu ujistit, že problémy, které popisuješ, mají dopad skoro na všechno. Je to prostě současná realita. Také už jsem musel pustit pár klientů k vodě, protože začali příliš tlačit na cenu a pro mě přestali být rentabilní. Trh se prostě vyvíjí určitým způsobem a je třeba umět se adaptovat.

Uvedu Ti pár příkladů: Po revoluci investovala spousta polygrafických firem do nákupu nových drahých ofsetových strojů. Dnes jsou mnoha z nich na hovno, přestože se třeba ani ještě nezaplatily. A to proto, že objem tisků všeho - reklamních letáků, novin, časopisů, knih, příruček - rapidně poklesl a nadále klesá a ofset se už nevyplatí. Takže nezbývá, než investovat znovu do digitálních a hybridních technologií, nebo to zabalit.

Podobně nakladatelství a vydavatelství - náklady (tady mluvím a počtu vydaných publikací) se snižují, takže je třeba zvyšovat počet vydávaných titulů. To představuje obrovské problémy a musí se šetřit kde se dá, aby byl titul třeba jen nepatrně ziskový.

Takové IT, to je kapitola sama o sobě - v podstatě rok od roku je všechno jinak. Nový spotřebitelský hardware se prodává za tak směšné ceny, že si snad dovedeš představit, jaké tam jsou marže. Tiskárny jsou v mnoha případech vyloženě dotované výrobcem, protože ten počítá s tím, že vydělá na prodeji spotřebního materiálu (inkousty, tonery, papíry) - jenže český škudlil si raději zaplatí nekvalitní refilaci nebo koupí padělanou kazetu...

Software - rozhodnout se pro dráhu nezávislého vývojáře je skutečně skoro sebevražda. Protože i když najdeš díru na trhu a vytvoříš opravdu dobrý produkt, který nabídneš za opravdu směšnou cenu 500,- kč za kopii, stejně si to 90 % kokotů raději stáhne z warezu... takže co? Pořád je v tom automative tak zlé?

Vidis to, ze jsme se nakonec setkali.
Pises to same co ja. A proc to tak tedkom kurwa je. Proteze zakaznik kazdy, je rozezrany. Chce slevu ze slevy, zadarmo vsechno. V kazdem oboru, je to dneska hodne slozite, clovek aby prezil musi bojovat, pokud nejsi soucasti nejakeho nadnarodniho molochu.
Ja ze sve zkusenosti obcas nejakeho zakaznika slusne do prdele poslu, protoze nemam rad vyjebavani. Nez neco udelat zadarma, nebo pod naklady tak jebat. Nerikam vzdycky, ale muj obor je taky specificky.
Ale uvedu ti jedne priklad, kdy jsem mel radost, ze jsem zakaznika jeho vychcanosti nadherne povodil.
Delam do kovo stroju, prodaval jsem jeden. Byl za velmi dobrou cenu.
Kolegovi vola borec, ze videl cenu 22 tis a ze by hned dojel a da 20.
Povidam prodej mu to.
Ten kokot vola druhy den, ze na internetu videl stroj za 15 a ze ode me ho za 17 koupi. Povidam kupte si teda ten levnejsi.
To byla . Nedele pul devate vecer telefon kolegy, ze mu volal opet ten zakaznik a ze by v pondeli dojel pro ten stroj za 20. Ja povidam, ze takovy uz nemame, ze za 20 byl ve stredu v pondeli je za 22.
Nakonec ho koupil za tech 22. Proste borec zkousel. Nesnasim, kdyz dam slevu a borec pak chce jeste slevu ze slevy.
A vis co je pak nejhorsi, ze ti co chcou ty nejvice nejvetsi slevy, nejvice breci, pak kdyz ty chces neco od nich, tak beze slevy, ale s brekem. To jsou u me profi placky.

Moje porekadlo v podnikani je:

Spokejene musi byt obe strany. Daji se delat ustupky, ale ne hranicni.
Asi delas neco v tiskarine, ci reklame a nelibilo by se ti kdych dosel mam rpo tebe lukrativni kseft, potrebuju vytisknout 10 000 ks nejakych plagatu, ale papir a barvy do tiskarny se donesu sam, ty udelas jenom praci, vsak to nic neni jenom to das do stroje to udela samo.
Pokud bude nase mentalita takova, tak to pujde za chvili do prdele.

Nebylo to nic proti tve osobne.

Hyene> To jsem rád, že jsme se sešli. Fakt. Jenom k tomu mám přece jen trošku jiný přístup. Podle mého názoru má zákazník právo být rozežraný. A to náš zákazník není ještě pořád tak rozežraný jako třeba zákazník americký. Já myslím, že vždycky platilo, platí a bude platit (kromě toho "náš zákazník - náš pán") ještě to: Tam, kde vidí jeden problémy, vidí druhý příležitost. Nároky a požadavky zákazníků se prostě mění. Je třeba s tím počítat a mít takový obchodní model, který se dokáže přizpůsobit.

Jedna taková zásada: vždy se snažit vést obchodní konverzaci takovým způsobem, aby cena produktu ustoupila do pozadí. Toho dosáhneme tak, že se budeme aktivně zajímat o požadavky a potřeby zákazníka a nabídneme mu optimální řešení. V takovém případě si spousta lidí ráda připlatí. Zní to sice jako poučka z učebnice (což je ), ale ono to tak doopravdy funguje. Ale někdy je to fuška a někdy je to úplně beznadějné, to je fakt.
Druhá věc, kterou spousta našich obchodníků pořád absolutně nezvládá, je cross-selling a up-selling.
Třeba tam, kde jsem kupoval motorku, jsou hrozně fajn. Ale tohle také neumějí. Když jsem motorku kupoval, tak ještě, než jsem ji závazně objednal, jsem se ptal, co k tomu mají za doplňky - zajímaly mě především kufry, padáky atd. No a přímo pan majitel, jinak velmi ochotný, byl najednou poněkud nesvůj, hned nevěděl, co nabídnout, a dokonce vyslovil zajímavou větu, že "motorka se nekupuje kvůli doplňkům". Snad není třeba dodávat, že správný přístup by měl být naprosto opačný: "Když si u nás koupíme, dáme vám x slevu na padáky, kufry a další příslušenství" - čímž okamžitě předcházím tomu, aby si to někdo koupil na internetu a mě to pak donesl... (zase, abych byl fér - dal mi slevu na hadry - a to sám od sebe. Ale o ty doplňky jsem si musel říct - a to jsem na ně ani žádnou slevu nechtěl)

Ještě jeden podotek: třeba v IT pro podnikové zákazníky už skoro vůbec neprodávají "produkty". Prodávají se "řešení", kde nezřídka tvoří značnou část zakázky dohody o poskytování služeb. To je prostě trend - od zboží ke službám.

Naposledy editováno 08.04.2011 17:56:46

Hyene> Já s Tebou souhlasím. Zjednodušeně se dá říci toto: Pokud budeme chtít všichni všechno zadarmo, tak budeme mít všichni hovno. Od pekaře rohlíků až po prodejce motorek...